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Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

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Éditeur :

Gabler Verlag


Paru le : 2008-08-17



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Description
Bereiten Sie Ihre Argumentation vor, und zwar im Hinblick auf Ihre Produktvort- le, im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und aus der Sicht Ihrer Kunden. Denken Sie stets daran, dass Sie dem Kunden einen konkreten Grund geben müssen, a- gerechnet von Ihnen und nicht von einem Ihrer Wettbewerber zu kaufen. Analysieren Sie Ihr Produkt in dreifacher Hinsicht, und zwar als generisches, a- gewertetes und integriertes Produkt. Das generische Produkt erfüllt den dur- schnittlichen technischen Stand. Es ist nur über den Preis zu verkaufen. Das auf- wertete Produkt beinhaltet darüber hinaus spezielle Kundenvorteile. Wenn Sie dazu noch Service, Reputation und andere, begleitende Dinge betrachten, erhalten Sie in der Summe das integrierte Produkt. Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung: Vergleichen Sie die Eigenschaften - rer Produkte mit denen der Wettbewerbsprodukte. Definieren Sie konkret, welche Eigenschaften einzigartig sind, welche der Wettbewerb auch bietet, aber nicht in so guter Qualität wie Sie, bei welchen Eigenschaften Sie gleich sind und bei w- chen Sie Nachteile haben. Formulieren Sie die Wertaussage Ihres Wettbewerbsvorsprungs: Finden Sie - raus, welche speziellen Probleme die meisten Ihrer Kunden als Kaufmotiv sehen, und definieren Sie, wie Sie diese Probleme für die Kunden vorteilhafter lösen, als dies die Wettbewerber vermögen. Finden Sie Ihre besten Kunden: Definieren Sie, ausgehend von Ihrem Wett- werbsvorsprung und Ihrer Wertaussage, das Profil des idealen Kunden für Ihr P- dukt. Stellen Sie fest, welche Ihrer Kunden diesem Profil am besten entsprechen.
Pages
240 pages
Collection
n.c
Parution
2008-08-17
Marque
Gabler Verlag
EAN papier
9783834906151
EAN PDF
9783834998323
Informations sur l'ebook
Nombre pages copiables
2
Nombre pages imprimables
24
Taille du fichier
1761 Ko
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Prix
34,50 €

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